Agentes de Ventas (Distribución, parte 2)

En este post explicaremos un poco más cómo funciona el mundo de la distribución. Muchas veces escuchamos hablar de agentes de venta en los mercados y festivales. Personalmente me encanta el mundo de la distribución y tuve la oportunidad de trabajar un año en el area de adquisiciones en un agente de ventas en Los Angeles.


¿Qué es un Agente de Ventas Internacional?


Un agente de ventas internacional es un intermediario entre el productor y el distribuidor fuera del país de origen de la película. El agente de ventas adquiere un grupo de derechos que la película posee fuera del territorio de origen y luego vende estos derechos de distribución a diferentes distribuidores alrededor del mundo. Además de esto, redacta los acuerdos y contratos, envía los materiales físicos y digitales de tu película al distribuidor y finalmente recibe el dinero de la venta y paga al productor de vuelta. Un agente de ventas te ayudará a crear la vida internacional de tu película y será tu aliado por muchos años.


Para vender tu película el agente de ventas trabaja contigo para crear materiales de marketing y publicidad de acuerdo a los mercados. Puede solicitar o crear él mismo un nuevo trailer, afiches y todo material necesario de acuerdo a las necesidades de cada mercado. Además, si es necesario, crea una estrategia de festivales para posicionar tu película. En el caso de lo último, se tratará de ingresar a un festival Clase A para tener el mayor alcance.


¿Cuál es el costo de obtener un Agente de Ventas?


El agente de ventas no cobra por tomar tu película su ganancia está en un porcentaje de la venta de la película. Por cada acuerdo de distribución que logren cobran un porcentaje, generalmente entre 15% y 30%, dependiendo del potencial de venta internacional de la película y de la trayectoria de la empresa.


Otros costos a tener en cuenta son los expense fees. Estos son costos relacionados a lo que pueden gastar para promocionar tu película. Muchos agentes de ventas tienen un costo fijo sin importar la producción o potencial del filme y otros tienen de acuerdo a estas características. Lo ideal es acordar un Expense Cap, que significa un monto máximo que pueden gastar. Los expense fees incluyen materiales promocionales como afiches, trailers, envíos de materiales a distribuidores, entre otros costos. Si se va a hacer un recorrido de festivales incluye screenings o proyecciones especiales para distribuidores dentro del festival, materiales impresos, stands en el festival o mercado y gastos de viaje. Este monto es deducido de las primeras ventas de la película, lo que quiere decir que se va a tener que superar este monto de ventas para poder ver ganancia.


¿Dónde encontrarlos?


La manera más fácil es buscar online. Con una simple búsqueda de agente de ventas internacionales aparecen miles de posibilidades. Se puede buscar regionalmente o por recomendación de otros productores que tengan experiencia con agente de ventas. El departamento de adquisiciones es el que compra las películas, así que al buscar online es necesario contactar al responsable de este departamento.


Otra forma de ponerse en contacto es a través de los mercados internacionales. En Cannes, EFM o AFM existe una gran cantidad que tienen stands y puedes acercarte a hablar con ellos. Si tu película pudo ingresar a un festival Clase A, es muy probable que recibas varias ofertas y llamados de Agentes de Ventas.


Tuve la oportunidad de trabajar en el área de adquisiciones con un agente de ventas mientras participaban del AFM (American Film Market) realizado en Santa Monica, California. Algunas recomendaciones que puedo dar son: contactar con este departamento muchas semanas antes del evento si quieren marcar una reunion, las agendas están completas y no hay mucho tiempo para reuniones fuera de estas ya pautadas. Mi trabajo era escuchar los que se acercaban al stand sin cita previa. Escuchaba pitchings y veía materiales promocionales como teasers, trailers, afiches y si me parecía interesante para la empresa les pedía sus datos y les contactábamos al terminar el mercado. Si era algo muy bueno, podia conseguirle una reunion en esos días, pero estos casos eran raros. Lo importante como productor es estar preparado para "pitchear" y vender tu proyecto en todo momento.


Ventajas


La mayor ventaja que tienen los agentes de ventas son los contactos y las relaciones con los distribuidores. Una cosa es vender en tu país o incluso en la región, pero imagínate vender en países como Israel, India o incluso regiones como Europa, donde no tienes contactos y no sabes como funciona el mercado. Así también como a otras ventanas como pueden ser aerolíneas o canales premium como HBO.


En los festivales ya los conocen y pueden posicionar una película que de otra manera no se podría. Otra de las ventajas es que negocian screening fees en los festivales. Los festivales Clase A no pagan screening fees, obviamente. Pero la mayoría de las otras categorías de festivales más pequeños si lo hacen, eso sí sabes negociarlos. Los agentes de ventas pueden cobrar estos fees y es una buena fuente de ganancia para el productor si la película tiene vida festivalera.


Recomendaciones

  • Es importante acudir a un agente de ventas en las etapas iniciales de tu proyecto (desarrollo) si es que tienes interés, y ves la posibilidad, que ingrese a un festival importante. En la otra etapa en la que se les contacta es cuando una película está en post-producción y ya hay algo que mostrar.


  • Al buscar un agente de ventas es importante investigar qué tipo de agente es. ¿Tiene películas similares a la mía? ¿Cuántas películas compra al año? ¿Tengo alguna persona conocida a la que puedo contactar que trabajó con ellos? Estas preguntas son importantes para saber si es el indicado para tu película.


  • Si el agente de ventas tiene una gran cantidad de películas por año es importante hacer seguimiento y, si es necesario, presionarlos. Nadie va a cuidar de tu película como uno mismo lo haría pero busca alguien que sí muestre un interés, y no temas presionar para obtener el mejor resultado.


  • Si tuviste reunión con algún agente de ventas en un mercado o tuviste contacto, envíale un mail agradeciendo al terminar el mercado (antes de eso no lo van a leer y tu correo se perderá la oportunidad). Si prometiste enviar un link con la película o algún otro material es mejor días después de terminar el mercado, cuando ya están de vuelta en la oficina. Hacer seguimiento y seguir el contacto es primordial pero deberá venir del productor.


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Una vez la persona encargada de adquisiciones donde trabajaba me dijo que todas las películas tienen vida y es posible venderlas, es necesario saber qué mercados o ventanas son ideales, puede ser que sólo sean canales de cable o mercados mas chiquitos, etc. Pero si tu película no tiene un nivel alto es mejor enviar un link y no invitar a un screening, esto causará mala impresión y perjudicará las oportunidades de venta. Si es posible, no envies DVDs, envía un link con contraseña (sí, se siguen enviando DVDs y generalmente se pierden).


Sólo hay una oportunidad, así que es mejor que sea la mejor presentación que puedas tener. Práctica el pitch, enviar el teaser o trailer en la mejor calidad posible. Si lo contactas con un guión solamente y no es sólido, es mejor esperar a tener algo para mostrar que tal vez sí lo sea como una escena, teaser o la película completa.


Lo importante es hacer la tarea y buscar recomendaciones de otros productores que hayan trabajado con esa empresa. Si no conoces a nadie, busca online de acuerdo a la lista de películas y contacta a alguno. La enseñanza mas importante es ser realista con la película que uno tiene y entender a qué mercados y ventanas puede interesar para poder trabajar en conjunto con el agente de ventas y lograr el mejor resultado posible.